En la entrevista de hoy conocemos a David Hernández, un emprendedor salmantino que ha sabido sacar partido al marketplace más conocido del mundo, Amazon, y todo ello desde su propia casa. Os animamos a seguir sus consejos para trabajar para uno mismo y conseguir crear productos de interés para vender en todo el mundo.
Hola David, cuéntanos tus primeros pasos como vendedor en Amazon.
Hola, yo venía vendiendo con mi propia marca desde 2016, pero la escalabilidad de mi negocio era limitada en comparación a lo que me podía aportar Amazon o eso pensé en aquel momento.
Mi andadura como vendedor en Amazon comenzó aproximadamente hace un año y medio junto con mi hermano, para ello nos fuimos formando y adquiriendo conocimiento a base de experiencias, algunas positivas, pero lamentablemente otras negativas que al final son las que realmente te hacen crecer y además son inevitables.
Para poner en contexto, nosotros comenzamos a vender nuestro primer producto sin saber muy bien qué es lo que iba a pasar. Comenzamos a vender este producto unas pocas unidades al día, pero poco a poco se fue consolidando y cada vez entraban más y más pedidos muy por encima de nuestras expectativas.
Dicho esto, me gustaría hacer un apunte, sabemos que mucha gente comienza a vender en Amazon pensando que los productos se venden solos y sin poner ningún tipo de esfuerzo. Conocemos muchos casos en los que se lanzan con un primer producto y no venden ni una sola unidad y aquí empiezan a tirar balones fuera en contra de Amazon y sus desmesuradas tarifas, y al final, terminan en un fracaso absoluto. Volviendo a nuestra andadura, nosotros fabricábamos en aquel momento nuestro producto en España, en parte de manera artesanal, por lo que teníamos alrededor de unos cuatro artesanos trabajando para nosotros.
El hecho de vender más unidades de las que esperábamos nos jugó en contra, nuestros artesanos no daban abasto para satisfacer la demanda que teníamos y esto hizo que entráramos en ruptura de stock varias veces, cosa que Amazon penaliza mucho en el posicionamiento de tus productos. Visto desde otra perspectiva, era una noticia increíble, comenzamos a comprender el funcionamiento de la plataforma, comprábamos que era cierto que se puede vivir de Amazon, y nos obligó a importar desde China.
Gracias a lo que fuimos generando de Amazon, fuimos lanzando más productos hasta tener a día de hoy trece productos.
¿Vives actualmente de tus ingresos de Amazon? ¿Eres libre financieramente?
No, porque no queremos aún. No nos tomamos Amazon como un negocio cortoplacista a la hora de extraer beneficios. Estamos enfocados en hacer crecer el negocio al máximo. Por eso mismo estos primeros meses reinvertimos la totalidad de lo generado en abrir más mercados, lanzar más productos y conseguir mayor tracción y escalabilidad.
La libertad financiera para cada persona es una cifra. Llevamos en Amazon solamente 19 meses. Lo cierto es que los números son esperanzadores, llegando a facturar en un solo mes +200.000 € en un solo país.
Es ya un negocio rentable, que es lo importante. Ahora simplemente tenemos que seguir en crecimiento constante para multiplicar los números. La clave de este negocio es la capacidad de escalabilidad. Cada producto nuevo que lanzamos y cada país nuevo al que entra Amazon, es una oportunidad enorme para aumentar las cifras de negocio.
¿Cuál es la diferencia entre FBA (Fulfillment by Amazon) y Amazon FBM (Fulfillment by Merchant)?
La diferencia es muy sencilla, son dos formas de entender la logística de Amazon, por un lado, existe FBA y por otro FBM.
Cuando utilizas la logística FBA quiere decir que Amazon se encarga de almacenar, enviar tus productos al cliente final y también del servicio al cliente.
Cuando haces FBM quiere decir que eres tú como vendedor el que se encarga de almacenar, enviar y del servicio al cliente.
¿Por cuál de los dos modelos te decantaste tú?
Bueno, nosotros desde el principio comenzamos haciendo FBA, creemos que es una de las claves de un negocio en Amazon. Cuando haces FBA, estás almacenando en varios centros logísticos en diferentes puntos de España, incluso te permite beneficiarte del programa PAN Europeo y así almacenar en diferentes lugares de Europa, con los mismos costes que si hicieras un envío a España. Almacenar tus productos en diferentes centros logísticos te permite tener lo que los clientes llaman «Prime», es decir, lo que quiere todo el mundo, que te llegue el producto en 24 horas.
Hoy en día es muy difícil competir en el mercado si tu producto no llega lo más rápido posible, ya que la tendencia de las nuevas generaciones es querer cualquier cosa al instante, y si no es así, no lo quieren.
¿Dispones de una marca propia para vender en Amazon?
Sí, desde el 2016 sigo con la misma marca, por ello utilizo también Amazon Private Label, es decir, tengo la marca registrada dentro de Amazon, así evitar en menor o mayor medida lo que se le llaman «secuestradores». Estos secuestradores se dedican a copiar tu producto y venderlo como si fuera suyo.
Con la discreción que ello supone, ¿en qué nichos de mercado estás trabajando?
Nosotros de momento no nos hemos enfocado en ningún nicho en concreto, estamos tanteando varios y parece que poco a poco te vas especializando, pero lo bueno de vender en Amazon es que te da la oportunidad de vender cualquier tipo de producto independientemente de que tu marca esté mas ligada a un nicho.
Dinos los 10 trucos que tu experiencia te ha dado para vender más en Amazon FBA.
- Encontrar un buen nicho con herramientas como Jungle Scout o Helium 10.
- Diferenciar tu producto del resto añadiéndole un valor extra.
- Si hubiera que reducir costes que no sea en fotógrafo, es tu único escaparate.
- Definir muy bien la estrategia de lanzamiento, nosotros recomendamos hacer Breakeven (lanzar el producto a precio de coste para hacerlo más atractivo).
- Crear campañas PPC manuales y automáticas. De las manuales hacer 3 tipos, Amplia, Frase y Exacta.
- Elaborar un buen listing del producto con las palabras clave más acertadas.
- Conseguir reseñas lo antes posible mediante el programa VINE de Amazon, ya que es una prueba social, nadie compra un producto sin reseñas.
- Utilizar el programa PAN Europeo, lanza tus producto a toda Europa.
- Canibalizar una categoría con tus propios productos.
- Aprovechar muy bien el 4Q (cuarto trimestre del año) ya que las ventas pueden aumentar un x10 o incluso más.
¿Es tarde para empezar con Amazon FBA en 2023 o aún existe nichos y grandes oportunidades?
Nunca es tarde para emprender, Amazon de manera histórica siempre ha ido superando ventas. Las oportunidades incluso en época de recesión están ahí aun que la gente no lo crea, solo hay que tener ese punto de inteligencia y ser buen observador para fijarse en qué tipos de productos puede necesitar más la gente en épocas difíciles.
Podemos poner algún ejemplo, si la gente tiene miedo y la economía no va del todo bien pasarán mucho más tiempo en casa que fuera, por tanto, probablemente aumenten las compras de productos por Internet como productos de primera necesidad, hogar y cocina, jardinería… A parte también pasamos mucho más tiempo con nuestras mascotas, mercado muy interesante ya que para mucha gente son considerados como uno más de la familia y no dudarán en gastarse lo que sea para satisfacerlos.
