Seguramente que hace un año ni te imaginabas el cambio que iba a dar el mercado mundial, la economía y la digitalización que quien más o menos se ha tenido que someter. Ha sido un año de continua evolución y de adaptarse a los cambios rápidamente, no sólo de crecimiento sino para muchos de supervivencia.
Las posibilidades de crecimiento y supervivencia de una empresa en un período de recesión o de lento crecimiento económico dependen directamente de su capacidad financiera y de marketing y curiosamente, cuando una empresa tiene problemas de liquidez o financieros, donde primero se recorta es en marketing. ¿Curioso verdad?
Qué te parece si te digo en la pasada crisis, según un estudio de 2011 de Kotler Marketing Group Research Repost titulado “El marketing en tiempos difíciles” concluía que las empresas que en época de recesión invirtieron más en marketing, fueron más exitosas.
Es algo difícil cuando los factores externos no son alentadores, pero si no te ven, no existes y si ven primero a tu competencia, tampoco.
Vamos a hacer un ejercicio para analizar dónde está tu empresa, según los parámetros de marketing y financiero y vamos a distinguir 4 tipos;
- Empresa fuerte; Bien en finanzas y bien en marketing. Empresa en periodo de crecimiento, que se caracteriza por una gran apuesta en marketing para fomentar su desarrollo económico con muy buenos resultados en ambos aspectos.
- Empresa estable; Bien en finanzas y mal en marketing. Suelen ser empresas que les va bien económicamente y están acomodadas. Suele haber una falsa creencia de que si estoy teniendo resultado para qué voy a “tener más gastos” o de “mejor me quedo como estoy” y es justo en ese momento donde bajas la guardia y cualquier acción de la competencia puede tener más impacto en el público y empezar a mermar la estabilidad.
- Empresa en dificultades; Mal en finanzas y bien en marketing. Puede ser una empresa que está empezando su actividad, que está remontando de una crisis o se está reinventando y el presupuesto del que dispone es limitado. Valora las acciones que se desarrollan en marketing y el retorno que tienen, aunque el presupuesto destinado para ello sea escaso por diversos motivos.
- Empresa al borde del abismo; Mal en finanzas y mal en marketing. Cuando hay dificultades económicas y no se puede invertir en publicitar tu negocio, la competencia te adelanta reduciendo considerablemente tus posibilidades de ingresos.
Desde hace unos años, algunas empresas decidieron apostar por poner al cliente en el centro de sus estrategias de marketing después de realizar estudios más profundos sobre él y conocer sus necesidades.
De esta forma, podemos establecer que el objetivo de una empresa es
- Atraer clientes
- Satisfacer sus necesidades
- Que ese cliente consiga otros clientes
Es importante que creemos planes de marketing separados por segmentos de clientes, ya que cada uno tiene necesidades diferentes y le vamos a llegar en un tono diferente.
Debes conocer a tu cliente para saber qué le gusta… pero aún más importante averigua lo que no le gusta y hazlo menos. Para ello, en marketing se siguen diferentes estrategias en función de los objetivos que queramos alcanzar y a quién nos vayamos a dirigir.
Algunas de ellas son:
1. Estrategia de segmentación del mercado: debemos dividir el mercado en grupos definidos, ya que cada grupo podría requerir acciones de marketing distintas. Algunos de los criterios de segmentación a seguir serán: geográficos, demográficos, estilo de vida y de comportamiento.
2. Estrategia de posicionamiento: el posicionamiento de una marca es su propuesta de valor para sus clientes potenciales y el conjunto de beneficios que aporta a su target. En la medida en que una empresa o marca pueda posicionarse ante los usuarios/clientes/target mejor que el resto de sus competidores, bien por satisfacer sus necesidades o por aportarles un valor diferencial, está obteniendo una ventaja competitiva frente al resto.
3. Estrategias para los elementos básicos del Marketing: (“Las 4Ps”): PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN.
3.1 Estrategias de producto: según el ciclo de vida de un producto se compone de 4 fases:
- Introducción: Comienza cuando se lanza un producto al mercado. Se caracteriza porque el crecimiento de las ventas es lento.
- Crecimiento: Periodo de aumento de las ventas.
- Madurez: Se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha llegado al mayor grado de aceptación por los compradores potenciales
- Declive: Las ventas del producto comienzan a disminuir
3.2 Estrategias de precios: puede estar basada en el coste que genera el producto/servicio o basada en el valor que se quiere aportar.
3.3 Estrategias de distribución: es importante tener en cuenta cuál va a ser el sistema de distribución, ya que esto puede afectar al precio, a la calidad del producto, al servicio que se presta, etc.
3.4 Estrategias de comunicación: se puede llevarse a cabo a través de cualquier forma de publicidad, promoción de ventas, patrocinios, marketing directo, marketing relacional, etc. Para esta variable del marketing, se tendrán que fijar decisiones y estrategias del mensaje y de los medios en los que se va a participar.
No nos podemos olvidar que la comunicación en Internet tiene algunas ventajas frente a los medios convencionales:
- Alta segmentación. Por ejemplo: una empresa de externalización de servicios, se podrá utilizar LinkedIn para dar a conocer a un segmento de población más específico la red social.
- Costes bajos. Por ejemplo: si tienes una página de empresa en Facebook y comunicas una promoción u oferta, se puede hacerse sin incurrir en ningún coste.
- Capacidades interactivas. Por ejemplo: si se sube un vídeo en YouTube, se puede hacer que el usuario participe pinchando en diferentes enlaces que le lleven a finalizar un proceso que no sería posible sin la interacción del usuario.
- Medición de resultados e impacto inmediato. Por ejemplo: si se ha lanzado una campaña dirigida a incrementar el tráfico a la web, en pocos días, se puede medir si esa sección está incrementando las visitas, de dónde provienen los usuarios, etc. En cambio, en la mayoría de medios convencionales se tiene que esperar semanas o incluso meses para poder valorar el impacto.
Como ves, el marketing es un factor más a tener en cuenta en cualquier empresa para desarrollar un crecimiento fuerte y sostenido en el tiempo.
Para terminar, te propongo un ejercicio, sobre todo si tienes una pequeña, mediana o gran empresa o incluso si estás pensando en emprender. Te dejo 5 preguntas para que las visualices en un futuro, no te llevará más de 5 minutos, pero es importante que nos visualicemos en el futuro para ver dónde queremos llegar.
- ¿Dónde vas a estar en 5 años?
- ¿Dónde estará tu empresa?
- ¿Dónde estará tu cliente en 5 años?
- ¿Quién será tu nuevo cliente en 5 años?
- ¿Sabes cómo tomar ventaja respecto a tu competencia?
